"Я не хотела быть офисным планктоном": как рекламный менеджер создала успешный бизнес
Лене Гашинской – 26 лет, но она уже вполне сформировалась как бизнес-леди. Год назад бывший менеджер по рекламе оставила работу в офисе и полностью переключилась на собственное дело – варку и продажу варенья. Сейчас "Дом варенья Лены Гашинской" приносит достаточный доход для полностью самостоятельной жизни.
В ближайшее время Гашинская планирует "зайти" со своей продукцией в сети супермаркетов, а потом выйти на европейский рынок.
"Обозреватель" расспросил Лену о том, как выбрать правильную нишу и раскрутить бренд, о размере необходимых инвестиций и секретах общения с ритейлерами.
Далее от первого лица.
Деловая девушка
Вся моя семья занимается бизнесом. У отца стоматологический кабинет, у брата тоже, у второго брата мастерская по изготовлению матрасов. Естественно, родители всегда поощряли мое желание зарабатывать карманные деньги. Еще в 11 классе я занялась маникюром и наращиванием ногтей на дому. Окончила курсы мастеров маникюра, заняла у мамы денег на необходимое оборудование. Работала по выходным и после школы, создала неплохую клиентскую базу.
Во время учебы в Киевском национальном экономическом университете я дважды (после первого и третьего курса) ездила в США по программе Work&Travel. Работала в заведениях фастфуда, привозила домой в среднем 2 тысячи долларов за сезон. Эти поездки дали такой жизненный опыт, как будто я за лето повзрослела лет на 10. В чужой стране, без друзей и родных, приходится зарабатывать на жизнь (а не только на развлечения) и планировать все расходы. Я научилась выходить из нестандартных ситуаций, стала гораздо дисциплинированнее и коммуникабельнее.
Мы жили с другими студентами, снимая жилье вскладчину. Нужно было находить общий язык даже с теми с людьми, которые не нравились, – ведь соседа по комнате не выбирают.
В нашем доме жили в основном мальчики и только две девочки. Вторая девочка готовить отказалась, поэтому я часто брала эту обязанность на себя. В семье у нас мама – кулинар, я вообще не подходила к плите, но там, в США, быстро освоила элементарные вещи: супы, борщи, картошку в разных видах. И оказалось, что мне нравится готовить.
Свободное плавание
В университете, как и в школе, я тоже подрабатывала: сначала репетитором по высшей математике для первокурсников, потом продажей китайской сувенирной продукции (всякие чехлы для телефонов, зажигалки, косметички, наушники). Брат откуда-то узнал, где можно по дешевке заказать в Китае всю эту мелочь, чтобы можно было тут продать в три раза дороже. Но потом подобными товарами наполнились все рынки Киева, и это перестало приносить мне прибыль.
Читайте: История преодоления: мать троих детей после гибели мужа построила бизнес с нуля
После университета я три года работала менеджером по продаже рекламы в крупном издательском доме. Все складывалось неплохо, у меня были отличные отношения в коллективе, но сама необходимость сидеть в офисе меня угнетала. Семья надо мной посмеивалась: братья идут во вторник с утра в аквапарк и не понимают, почему я не могу пойти с ними, почему должна у кого-то отпрашиваться. Мне было некомфортно оттого, что у меня есть начальники.
Я долго искала варианты, как уйти в "свободное плавание". Один из вариантов – открыть маникюрный салон, но это рискованно: нужно было сразу оставить работу и сделать серьезные вложения. Близкие меня не поддержали.
Сейчас я рада, что целых три года все-таки работала в офисе, потому что получила неоценимый опыт: научилась правильно работать с людьми и вести продажи на более высоком уровне, чем в соцсетях.
От идеи к продажам
Когда в 2014 году начался экономический кризис, работы в рекламе стало меньше, мы перешли на четырехдневную рабочую неделю. От нечего делать я начала вести кулинарный блог. Я с удовольствием готовила, освоила много интересных рецептов. В блоге постепенно набралось примерно 500-600 постоянных подписчиков. И однажды подруга посоветовала: используй блог для продаж, это же готовые покупатели! Например, вари варенье.
Почему именно варенье? Потому что в последние годы почти никто не закрывает консервацию дома. И хотя уже есть бренды домашнего джема или конфитюра, варенье почему-то никто не варит, так что ниша была свободна.
Я сварила несколько видов варенья и приняла участие в первой выставке-ярмарке, продав целых 18 банок. Казалось, это ошеломляющий успех, хотя сейчас вызывает улыбку.
Участие в ярмарках очень полезно – дегустации позволяют понять, что нравится, а что не нравится. Я выяснила, что люди совершенно не хотят покупать варенье по традиционным рецептам – например, клубничное. Им подавай экзотические вкусы. На той первой ярмарке лучше всего продалось варенье из фейхоа с клюквой. Мама всегда варила для нас фейхоа с лимоном, а клюкву я сама придумала добавить, для красоты.
Читайте: Королева цукатов: как домохозяйка в 50 лет создала свой "сладкий" бизнес
Потом я искала рецепты повсюду: у знакомых, в интернете. Придумывала сама. На сегодняшний день мои хиты – разные виды варенья с ревенем (ревень плюс апельсин, плюс персик, плюс клубника). Еще один бестселлер -- тыква с апельсином и лимоном.
Поставщики и реклама
Первые полгода – самые сложные. Нужно найти поставщиков, определиться с дизайном баночек, крышечек, ленточек, этикеток. Нюансы требуют много времени и нервов, и пока не попробуешь, не поймешь, как все должно быть.
Поначалу я продавала через свои страницы в фейсбуке и инстаграме, а доставляла "Новой почтой". Мои соцсети служат для "имиджевой рекламы": я рассказываю там, как выбираю черешню и клубнику, чищу апельсины, выкладываю видео своих походов на рынок, описываю процесс приготовления и даже рецепты. В основу раскрутки бренда я положила саму себя, свое имя и лицо. Мне кажется, это вызывает больше доверия. Стараюсь максимально посвящать читателей в детали, но секреты не открываю, не делюсь той драгоценной информацией, к которой пришла опытным путем, испортив много литров продукта.
Я продаю варенье на ярмарках, кафе и магазинах натуральных продуктов.
В первые полгода я вкладывала немного, не более 5 тыс гривен в месяц, то есть в пределах своей зарплаты. И все тут же возвращала, выходя в ноль. Первое время работа в ноль – идеальный вариант, лишь бы не в минус.
Все это время я продолжала работать менеджером по рекламе, варила варенье по выходным и вечерами, позже, когда объемы продаж увеличились, начала брать выходные за свой счет. Мне помогала мама. В целом я продала за 5 первых месяцев около 2 тысяч банок.
Потом, проанализировав данные продаж, поняла, что нужно бросать работу и переходить на новый уровень: спрос есть, мой продукт продается в магазинах, и я уже не способна сварить на кухне столько, сколько у меня готовы купить.
Читайте: Лестница в небо: как продавец автозапчастей стал мастером-краснодеревщиком
Сомнения, конечно, были. Но я всегда бы могла вернуться, если бы потерпела неудачу. А больше всего убеждали цифры продаж. Я составила три прогноза – пессимистичный, средний и оптимистичный. Но даже по пессимистичному прогнозу дело обещало прибыль.
Инвестиции и амбиции
Меня поддержала семья, и деньги со стороны искать не пришлось. Всего за первый год потребовалось около 8 тысяч долларов. Я арендовала на лето цех, наняла одного повара на полный день и еще одного – на посменную работу время от времени, закупила сырье и тару, плюс прочие расходы (этикетки, упаковка, бензин).
Работали все лето и весь сентябрь – я, повара, много помогала мама.
Случались авралы – например, мой поставщик ревеня тетя Соня, у которой в селе целое поле этого ревеня, могла нарвать не 300 кг, как мы договорились, а 500. "А куда ж мне его девать, Леночка?" Ну что поделаешь – я обзванивала всю семью, мы собирались в цеху и срочно варили варенье.
Все вложения окупились за год. Оправдался средний прогноз.
Проблема этого бизнеса в том, что летом ничего не зарабатываешь, продажи начинаются в ноябре и оканчиваются в начале мая. За прошедший сезон я заработала достаточно, чтобы вернуть все инвестиции, отложить нужную сумму на предстоящую летнюю варку и полностью себя обеспечить все эти месяцы. Хватает на еду, одежду, аренду жилья, бензин и изредка путешествия. Но мне этого мало, я планирую расширяться.
В ближайших планах – увеличить прямые продажи и "зайти" в супермаркеты. Сейчас мое варенье продается (помимо отдельных магазинов и кафе) в сетях заправок "Окко", магазинов "Эко Лавка", а вот супермаркетов пока нет. Чтобы попасть в магазины, иногда нужны связи, общую электронную почту редко читают, телефонов руководителей на сайте обычно нет. Поэтому приходится искать контакты через Фейсбук, через знакомых знакомых. Кроме того, помогают "баночные друзья" – производители домашней арахисовой пасты, соусов, меда. Мы общаемся в своем кругу и стараемся друг другу помогать, делиться контактами.
Читайте: "Цветы и улитки - самый выгодный бизнес": как переселенцы с Донбасса стали успешными фермерами
Самый амбициозный план – выход в Европу. Получить необходимые сертификаты – лишь вопрос денег и времени, сейчас я как раз узнаю, что именно нужно сделать пошагово.
Качество у меня отличное, продукт натуральный, без загустителей и консервантов. И при этом нетипичный для Европы, где продаются в основном джемы. А у меня а банке – целая клубника и черешня, сливы половинками, грушу режу на четыре части. В этом специфика и изюминка бренда.