Реальне страхування коштує дешевше. Навіщо платити більше?

Перша недержавна страхова компанія України - "АСКА" - веде постійну роботу з впровадження інноваційних технологій в такий, здавалася б, консервативній галузі, як страхування. Зокрема, з 1 жовтня 2006 р. компанія пропонує своїм чинним і потенційним клієнтам нову послугу - "Пряме страхування за допомогою телефонного зв'язку та Інтернету".

Про переваги такого підходу для клієнтів компанії ми попросили розповісти Президента ЗАТ "УАСК АСКА" Олександра Сосиса.

Олександр Йосипович, чим відрізняється даний підхід від тих, які сповідують Ваші конкуренти?

Ми більш 16 років працюємо на страховому ринку, тобто розвиток нашої компанії та ринку відбувалося одночасно. І без удаваної скромності зазначу, що ми багато чого зробили для його розвитку. Але зараз, в умовах посиленої конкурентної боротьби, ми розуміємо, що клієнту мало надати ту послугу, необхідність і потреба в якій він вже усвідомив, йому необхідно щось більше, тобто потрібно перевершити його очікування та поточні потреби, іншими словами - нам необхідно створити попит. І саме ця філософія притаманна справжнім лідерам ринку - ми не тільки вивчаємо попит на вже існуючі послуги і канали збуту; ми впроваджуємо інновації, ризикуємо; десь помиляємося, десь наш розрахунок справджується, завдяки чому ми займаємо лідируючі позиції. Дотримуючись цього принципу, ми знаходимося в постійному пошуку нових ідей і способів надання якісних та інноваційних страхових продуктів і послуг.

Олександр Йосипович, так у чому ж переваги нового підходу?

Насамперед, це зменшення ціни страхового продукту за рахунок декількох факторів, серед яких основними я б назвав два: зниження накладних витрат і жорсткий андеррайтинг.

Поясню детальніше.

Жорсткий андеррайтинг - це справедлива оцінка ризику, адже одним із принципів страхування є розподіл ризику (і грошей) між учасниками. При цьому, "багаті" платять за "бідних" (як відбувається в автоцивілці, де збитковий бізнес на ринку фізичних осіб дотується за рахунок прибуткового корпоративного сегмента), а менш ризикові клієнти платять за більш ризикових. Але ми проти "зрівнялівки" в даному випадку - МЕНШ РИЗИКОВИЙ КЛІЄНТ І ПОВИНЕН ПЛАТИТИ МЕНШЕ. Тому ми вводимо жорстку систему оцінки ризиків, завдяки чому менш ризикові клієнти за договорами страхування, наприклад, автотранспорту, зможуть застрахувати свій автомобіль за істотно нижчою ціною - на чверть, а то і на третину дешевше. Відтепер, наприклад, досвідчений автовласник, рідко потрапляє в аварії, не буде переплачувати за те, що разом з ним буде застрахований початківець водій, який, образно кажучи, ще "плутає педалі"; а страховий тариф при цьому встановлений єдиний для всіх.

А за рахунок чого відбудеться зниження накладних витрат? Ви готові переглянути структуру ціни на користь клієнта?

Резерв для зниження накладних витрат ми бачимо, в першу чергу, у зменшенні кількості посередників між страховою компанією і клієнтом. На сьогоднішній день у клієнта практично немає вибору - він змушений звертатися за покупкою страхової послуги до посередника - в банк, автосалон, турфірму, до страхового агента або брокера. Ми наполягаємо на тому, що у клієнта має бути право вибору: купувати страховку у посередника, або звернутися в страхову компанію напряму, отримавши при цьому економію в ціні. І якщо посередницькі продажу вже міцно увійшли в наше життя, то прямий продаж страхових продуктів і послуг тільки набирає обертів.

Сьогодні ми вийшли з інноваційними для ринку України умовами придбання страхових продуктів - за допомогою телефонних та інтернет-продажів. Це і є прямий доступ до страхування - адже ви спілкуєтеся за допомогою електронних каналів зв'язку безпосередньо з співробітником компанії, чий дохід не залежить від кількості укладених угод або залучених страхових платежів. Водночас якість обслуговування контролюється згідно стандартизованим і автоматизованим бізнес-процесам.

Погодьтеся, найбільшу потребу у страхуванні відчувають представники середнього класу: менеджери, підприємці - люди, які досягли певного статусу і достатку і бояться його втратити. Але разом з тим - це найбільш зайняті люди, у яких не вистачає часу на візит в офіс страхової компанії, розташований в іншій частині міста; крім того, як правило, точки продажу працюють у тому ж режимі, що і більшість зайнятого населення, тобто у позаробочий час їх відвідати не вдасться.

Пропонований нами спосіб продажів має незаперечну перевагу. Наш потенційний покупець має цілодобовий доступ до наших послуг по телефону і через Інтернет, на сайті http://www.aska.com.ua/. Це передбачає не тільки своєрідну "вітрину страхового магазина" - подивися, вибери і все одно виклич агента; Ви отримуєте можливість повноцінної покупки страхового поліса, з моменту вибору послуги, і до оплати через банк або отримання поліса післяплатою.

Таким чином, ми зменшуємо накладні витрати компанії, пов'язані, наприклад, з орендною платою, комісійною винагородою посереднику, агенту і т.д. Як наслідок, зайві, з точки зору клієнта, витрати максимально знижені, і Ви будете платити за реальну послугу, а не за зміст точки продажів і страхових представників.

Крім того, ми збільшуємо комунікативні можливості для наших потенційних клієнтів - вони самі можуть вибрати зручний для себе спосіб спілкування зі страховою компанією.

Чи є нові способи просування Ваших послуг на ринок пріоритетними для Вас?

Я хочу особливо підкреслити, ми ні в якому разі не відмовляємося від традиційних способів продажів страхових продуктів. До послуг наших клієнтів - понад тисячу високо-кваліфікованих страхових представників, які мають досвід роботи, що пройшли спеціальне навчання. Це колосальний ресурс, досвід, накопичений нами. Спілкування безпосередньо з нашими страховими представниками дозволить Вам отримати кваліфіковану консультацію, допоможе вибрати потрібну програму страхування з урахуванням саме Ваших потреб. До того ж, страховий представник може прибути до Вас особисто, у зручний час, для оформлення договору страхування.Разом з тим, альтернативні канали продажів є пріоритетними для нас в частині надання клієнту можливості вибору зручного для нього каналу комунікації, підтвердження статусу інноваційної компанії.