Видео дня
ТОП-10 ошибок предпринимателей, которые внедряют автоворонку продаж в свой бизнес
Кир Уланов – маркетинг-ревизор, основатель digital-холдинга "Marketing Gamers", провел 1687 маркетинг-ревизий, помог построить и внедрить системы продаж, которые принесли клиентам более $5 000 000 прибыли.
Основываясь на 5-летнем опыте работы с бизнесменами, Кир вывел ТОП-10 ошибок, которые совершают предприниматели, внедряя автоворонку продаж в свой бизнес.
ОШИБКА № 1: ПОДМЕНА ПОНЯТИЙ
Обычно, 99 % предпринимателей, которые слышат слово "автоворонка", представляют кнопку "бабло". Собственники бизнеса считают, что внедрив автоворонку, они могут на полгода (некоторые – навсегда), забыть о делах и напрягаться лишь для того, чтобы проверить баланс на счету.
Это не так. Благодаря автоворонке продаж можно автоматизировать большую часть бизнес-процессов привлечения клиентов, но не на 100 %. Даже когда искусственный интеллект станет доступным бизнес-инструментом, автоматизировать все на 100 % не получится, потому что за всеми процессами будет стоять человек. Человек будет управлять искусственным интеллектом или обслуживать его (если ИИ возьмет верх над человечеством).
ОШИБКА № 2: ФИНАНСОВЫЕ ЦЕЛИ "ИЗ ГОЛОВЫ" И СТОПРОЦЕНТНЫЕ ГАРАНТИИ
Вторая ошибка предпринимателей – постановка невыполнимых финансовых целей и требование гарантий от исполнителя.
Если это ваш первый опыт запуска автоворонки и вы не имеете представления о реальных цифрах, не рассчитывайте на заоблачные прибыли. Даже если кому-то из конкурентов удалось "выкачать" из автоворонки миллион, это не означает, что в вашем бизнесе реально достичь таких показателей.
Выставлять финансовую цель автоворонки нужно, только исходя из собственной ситуации.
Да, автоворонка – инструмент не новый, и действительно существуют средние показатели по рынку.
Что делать? Проведите тестовый запуск с профессионалами, пустите трафик в автоворонку (до $1 000) и посмотрите, как она сработает в реальных условиях. Проанализируйте основные процессы, определите, где низкие показатели конверсии, и получите отчет почему. И уже отталкиваясь от полученных твердых данных, планируйте стратегию и ставьте финансовые цели. А дальше – дело за малым. Команда маркетологов будет каждый раз улучшать систему, опираясь на опыт предыдущего запуска.
Что касается гарантий, то запомните: ни один адекватный маркетолог не сможет гарантировать конкретный результат в деньгах. Почему? Потому что тогда он продает деньги за деньги. В таком случае он должен взять на себя ответственность не только за автоворонку продаж, но и за ваш отдел продаж. Маркетолог способен подписаться под количество и качество заявок, но не должен отвечать за конкретный факт продаж. Исключение из правил № 1: маркетолог обслуживает бизнес под ключ, и помимо фиксированной оплаты, его мотивация складывается из % от валового дохода бизнеса. Исключение из правил № 2: Некоторые специалисты прописывают в договоре определенную сумму прибыли (или увеличение продаж на Х %), однако подобные гарантии стоят в 3-5 раз дороже. Так как прийти к заявленному результату можно только через многочисленные тесты гипотез и докрутку автоворонки. То есть ее будут переделывать до тех пор, пока не выйдут на планируемые показатели. А это требует ресурсов. И как показывает практика, маркетологи, выбрав такой вариант работы – часто страдают из-за неадекватности предпринимателя.
ОШИБКА № 3: Я НЕ МАРКЕТОЛОГ (Я ЖЕ ПЛАЧУ ДЕНЬГИ)
Многие предприниматели говорят: "Я же не маркетолог, я не на 100 % знаю, кто моя целевая аудитория, кто конкуренты, в чем истинные преимущества моего продукта" и т. д. Каждый второй (если не первый) предприниматель уверен: если он платит деньги профессионалам, значит вникать в эти процессы ему не нужно.
Так-то оно так, но участие предпринимателя в разработке автоворонки увеличивает финансовый результат правильно выстроенной системы на 37 % (цифра выведена мною на практике, после реализации более 300 автоворонок продаж для бизнесов в сфере b2b и b2c).
Задача № 1 для маркетолога – привлечь предпринимателя к разработке бренд-платформы, правильно донести важность его участия.
Задача предпринимателя – принять участие в разработке бренд-платформы, которая состоит из следующих элементов:
Аналитика рынка и конкурентов
Суть и миссия бизнеса
Ценности компании
Ключевые слова бизнеса/проекта/продукта
Портрет собственника
Содержание бизнеса
Уникальное позиционирование
Целевая аудитория, сегменты
Аватары (портреты) клиента и психотипы
Маркетинговые триггеры
Продуктовая линейка
Задача № 2 маркетолога – научить предпринимателя управлять созданной автоворонкой, чтобы минимизировать потенциально возможный негатив из-за надуманных ожиданий от её работы.
Задача предпринимателя – понять, как устроена созданная автоворонка, чтобы дальше правильно контролировать все процессы (стратегическое управление).
ОШИБКА № 4: АВТОВОРОНКА ДОЛЖНА СРАБОТАТЬ С 1-ГО РАЗА
Ждать, что автоворонка начнет генерировать толпы клиентов и приносить желаемые суммы прибыли с 1-го запуска – это утопия.
Как происходит на практике? По моей статистике, в 80 % случаев после первого запуска автоворонку нужно дорабатывать, так как в процессе тестирования гипотез невозможно учесть абсолютно все внешние факторы. Но если автоворонка не сработала так, как вы хотели, с первого запуска, это не означает, что инструмент не применим к вашему бизнесу.
Выстраивайте гипотезы, работайте с аналитикой, исследуйте данные, чтобы определить точки слива и по горячим следам оптимизировать автоворонку руками профессионалов.
ОШИБКА № 5: АВТОВОРОНКА ДЕЛАЕТСЯ 1 РАЗ И НА ВСЮ ЖИЗНЬ
"Один раз вложился в автоворонку, настроил, запустил – и все, греби деньги лопатой до конца жизни" – это еще одно заблуждение, которое тормозит рост бизнеса.
Чтобы автоворонка стабильно приносила прибыль, ее необходимо всегда поддерживать в рабочем состоянии.
Никто не может на 100 % предугадать внешние факторы рынка, перемены в поведении и общем настроении целевой аудитории, а также действия конкурентов. Поэтому по мере изменений обстановки следует корректировать стратегию автоворонки, перестраивать трафик-систему, менять контент, докручивать продуктовую линейку и пр.
ОШИБКА № 6: ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ПРОДАНО
"Если клиент приобрел лишь первые продукты линейки и остановился в шаге от самого дорогого – значит автоворонка не эффективна".
Еще одно заблуждение из разряда тех, что не дают вам зарабатывать больше денег. Тут все просто: если люди прошли вашу автоворонку, но не совершили покупку, нельзя их просто отпускать.
Необходимо коммуницировать с ними за пределами вашей автоворонки продаж и прогревать актив, за который вы уже заплатили деньги, другим контентом. Обязательно общайтесь с подписчиками в мессенджерах и/или email. Спрашивайте у людей, чего им не хватило, чего они хотят. Предлагайте другие продукты (или те же, но иначе упакованные), которые закроют боли и потребности этих людей.
ОШИБКА № 7: НУЖЕН ТОЛЬКО ТРАФИК
Большинство предпринимателей уверены, что после запуска автоворонки нужно заниматься только рекламой. Все же настроено. Теперь нужно только генерировать трафик. Это ошибка.
Автоворонка – гибкий инструмент. Его можно и нужно усиливать до запуска, во время запуска и после. Постоянный контроль данных аналитики позволит вовремя определять слабые места, исправлять ошибки, корректировать контент, усиливать продукты и т. д.
Если вы сосредоточитесь только на трафике, автоматически снизите потенциальную прибыль.
ОШИБКА № 8: САМОДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Наравне с полной БЕЗдеятельностью предпринимателя в создании автоворонки стоит еще одна большая ошибка − это САМОдеятельность.
Часто в процессе реализации автоворонки собственник бизнеса влезает в работу маркетолога и настаивает на внедрении "рекомендаций суперэкспертов", которые он вычитал в интернете, увидел на YouTube или услышал от знакомого маркетолога или предпринимателя.
В результате автоворонка не работает, собственник недоволен и уверен, что автоворонка, как инструмент, просто не применима в его бизнесе. И вообще маркетолог – мудак.
ОШИБКА № 9: СТРОИТЬ СРАЗУ ВАРИАТИВНУЮ АВТОВОРОНКУ
"Зачем внедрять простую автоворонку, если у меня достаточно денег на запуск большой и вариативной автоворонки продаж, которая поможет заколачивать кучу денег?"
Целиться со старта в большую вариативную автоворонку – сливать деньги и время предпринимателя.
Потому что, во-первых, у предпринимателя на руках окажется непонятная разветвленная стратегия автоворонки с массой инструментов и каналов (Facebook, Instagram, ВКонтакте, YouTube, Telegram, WhatsApp и Viber), которой он просто не сможет управлять. Во-вторых, реализация, тестирование и докрутка вариативной автоворонки – это работа вдолгую, а результат от вложенных денег предприниматель хочет видеть сразу.
Поэтому, независимо от доступных ресурсов, всегда начинайте с малого. Построили простую автоворонку, научились ею управлять, получили результат − двигайтесь дальше. Докручивайте, расширяйте, внедряйте новые инструменты на основе уже работающей автоворонки. Идти к вариативной автоворонке постепенно – надежный, эффективный и самый выгодный путь.
ОШИБКА № 10: МНЕ НУЖНА АВТОВОРОНКА БЫСТРО, НА ВЧЕРА!
Думать, что прибыльную автоворонку можно сделать буквально за день, равносильно убеждению, что женщина может выносить и родить ребенка за месяц. Мы понимаем, что это абсурд.
Нереальные дедлайны вынуждают всех участников процесса делать свою работу "на коленке". В итоге, вместо прибыльного инструмента, вы получаете "кривую" автоворонку с ошибками в логике движения потенциального клиента, слабые, неубедительные тексты и такой же визуал, рекламу, сделанную кое-как. Результат − низкие продажи или их отсутствие.
Кроме того, подключение платежных систем, интеграции сервисов и решение различных технических проблем требуют определенного времени. Учитывайте это при постановке дедлайна.
Это только 10 % тех ошибок, которые совершают предприниматели в самых разных нишах во время внедрения автоворонки продаж. Некоторые платят за ошибки деньгами, другие – еще и потерей времени.
Процесс реализации автоворонки имеет множество особенностей. Конечно, вы можете прийти к прибыльной автоматической системе продаж путем ошибок. Но есть другой вариант – рациональный.
Присоединяйтесь к сообществу проекта "Marketing Ревизор" и воспользуйтесь практическим опытом Кира Уланова, который покажет вам самый эффективный и быстрый путь для достижения ваших целей в бизнесе.